A legtöbben abban a tudatban élnek, hogy ha jobb terméket állítanak elő, vagy jobb szolgáltatást nyújtanak, akkor idővel ezt a vevőik felismerik, ezáltal meg tudják előzni a piacvezetőt.
Ez egyszerűen nem igaz!
Legtöbbször az lesz a piacvezető, aki az első volt az adott piacon. Az első, akiről az emberek tudomást szereztek.
Ha nincs abban a szerencsés helyzetben, hogy az első lenne, akkor a megoldás:
Állítson fel egy új kategóriát, amiben még nincs versenytársa!
Találnia kell valamit, amiben az ön vállalkozása más, mint a konkurencia! Csak arra vigyázzon, hogy ez a vevőknek is fontos legyen! Sokaknak ilyenkor az ár az egyetlen, ami eszébe jut. Ha valóban tud valamit, ami miatt Önnél olcsóbb a vásárlás, és erről a vevőit is meggyőzi, akkor működhet az árra való pozicionálás.
Például, ha a szupermarket ellenében úgy pozícionálja magát, hogy szűk választék (alapvető élelmiszerek), gyűjtőcsomagolásban (10kg, 10liter) önnél olcsóbban kaphatók, mert kisebb, szerényebb az üzlet, kevesebb az eladó, egyszerűbb kiszolgálás, közvetlenül a gyártótól. Ha ehhez a koncepcióhoz hű marad, és később sem bontja meg a kiszereléseket, akkor ez működni fog, csak annyi a dolga, hogy a fogyasztókkal tudassa, az Ön üzlete ilyen. De azt mindenképpen tudnia kell, hogy az alacsony árra pozícionálni veszélyes dolog. Könnyen összeakadhat egy erős ellenféllel, aki megnyeri az árversenyt.
Szerencsére van még az áron kívül jó néhány dolog, amire érdemes lehet pozícionálni.
Válasszon ki egy jól behatárolható célcsoportot!
Egy olyan csoport kell, melynek közös problémájára tud megoldást nyújtani. Fontos, hogy ez a csoport elég nagy legyen ahhoz, hogy megéljen belőle a vállalkozása.
Azt kell meghatározni, kik az ideális vevők, akikből a legtöbbet szeretne. A célcsoport-választást többféle módon megközelítheti: nem, életkor, földrajzi hely, szakma
Ezeket kombinálhatja is. Szólhat nagyon kis célcsoporthoz is, mint például a modellvasút gyűjtők. De ne tévessze szem elől, hogy a célcsoportnak legalább akkorának kell lenni, amiből meg tud élni a vállalkozása!
Kevesebb embert fog így megszólítani, de azokhoz pont úgy fog beszélni, ami hatni fog. Mert az ő problémáikat ki tudja mondani a hirdetéseiben, és a megoldás megfogalmazása is ülni fog.
Egy jól működő üzlet alapfeltétele, hogy átgondolja, kinek és mit szeretne eladni.
Ha tudja, kinek akar eladni, marketing üzenetei biztosabban célba érnek, és emiatt hatásosabbak lesznek. Ha mindenkit meg szeretne szólítani reklámjával, akkor kénytelen általános reklámszöveget írni, és azt mindenhol megjelentetni. Az erre a célra fordított pénzt gyakorlatilag kidobta az ablakon. Hiszen hiába jelenik meg mindenhol, mivel az üzenet nem szólít meg konkrétan egy csoportot sem, nem szól egy konkrét igény kielégítéséről. Az emberek, lehet, hogy vetnek rá egy pillantást, de gyorsan elfelejtik, és nem mennek Önhöz vásárolni. Ahhoz, hogy üzenete valóban megszólítsa a vevőit és hasson rájuk, és az erre költött pénz profitot termeljen, tudnia kell, hogy kik ők és milyen problémákra keresnek megoldásokat!
Pozícionáljon termékre
Csökkentse le a termékválasztékát! Specializálódjon valamelyik termékcsoportra vagy márkára. Ebből a vevő azt fogja feltételezni, hogy az adott termékcsoportban vagy márkában az Ön üzlete a piacvezető. Javaslom, hogy olyan terméket válasszon, amin megfelelő árrés van. Itt is fontos szempont, hogy a termékválasztéknak biztosítania kell a nyereséges működéshez szükséges forgalmat. Hiába lesz piacvezető a pipaszurkáló piacon, ha ez a piac olyan kicsi, amiből nem lehet megélni.
Legyen a versenytársa ellentéte!
Ne hasonló vagy jobb akarjon lenni, legyen más! Legtöbbször az a célravezető, ha pont ellentétesen pozícionálja magát a piacvezetővel!
Pl. Ha a konkurense a gyors kiszolgálásra pozícionál, akkor mondja azt a vevőinek:
„Mi nem kapkodunk. Alaposan felmérjük a vevő igényeit, hogy megtaláljuk a számára optimális megoldást. Ez időbe telik. De nem ér meg egy fél órát az optimális eredmény?”
Pozícionáljon arra a szegmensre, amit a versenytársai nem szeretnek!
Jó példa erre az a taxis társaság, aki azokat az ügyfeleket szólította meg, akiket a többi taxis nem kedvel. Dohányosok, kutyával, macskával, nagy csomaggal utazók.
A pozícionálás összefoglalása
Alakítson ki egy kategóriát, amiben Ön lehet az első, ezáltal a piacvezető! Ezt kommunikálja következetesen a vevők felé! Mondjon le önként a piac egy részéről, hogy egy másik részpiacon Ön lehessen a vezető!
Ezáltal növelheti forgalmát, csökkentheti reklám kiadásait és az elfekvő készletet.
Ahhoz, hogy jól pozícionálhasson, jól kell ismernie a konkurenciát.
Mekkora a forgalma? Kik a vevői? Hogyan szólítja meg őket? Milyen szolgáltatásokat ad a termékek mellé? Hol hirdet? Mit hirdet? Van-e törzsvevőprogramja? Milyenek az árai az enyémhez képest? Mit kezd a reklamációkkal?
Erről fogok írni a jövő hónapban.
