De mitől működik?
A válasz egyszerű. A kapzsiság működteti. Alapvetően háromféle mechanizmus létezik.
1. mechanizmus:
Tegyük fel emberünk szeretne vásárolni egy ötpengés borotvát magának. Már többször nézegette a kirakatban, de még nem szánta rá magát a vásárlásra. Ha ő hozzájut egy kuponhoz, amivel olcsóbban megveheti a borotvát, vagy egy ajándékot kap mellé, akkor vége a hezitálásnak és rohan a boltunkba, hogy még a határidő lejárta előtt megkösse a számára előnyös üzletet. Szinte hallom, ahogy most azt kérdezi: Hogyan juttatom el a kupont, pont ő hozzá? Ne felejtse el a kérdését, erre később visszatérünk.
2. mechanizmus:
Emberünk hozzájut egy cetlihez, amin egy a termék árához képest jelentős engedmény szerepel. Például Goodsave borotvák: 9.900Ft (valóban ennyit is ér, nem átverés) de a kupon beváltója 5000Ft engedményt kap és ajándék borotvahabot. Lehet, hogy nem akart borotvát vásárolni, de úgy fogja érezni, hogy elveszít 5000Ft-ot. Ezért meggyőzi magát, hogy végül is megérdemel egy rendes borotvát, ha már ennyit dolgozik. Megint hallom a kérdést: Kinek van ekkora árrése? Ezt a kérdést se felejtse el, a későbbiekben erre is meglesz a válasz.
3. mechanizmus:
Amikor a kuponon emberünk pénztárcájához képest jelentős összeg szerepel, képtelen lesz eldobni, még akkor is, ha számára teljesen haszontalan termékhez nyújt kedvezményt. Ez a jelentős összeg mindenképpen négyjegyű szám kell legyen. Minél nagyobb az összeg annál inkább működik a mechanizmus. Tapasztalatom szerint 5000Ft-tól már szinte senki nem dobja el a kupont. Persze ez attól is függ ki a célcsoportunk. Láttam már vevőt 5000Ft-os engedményre jogosító, aznap lejáró kuponját kezében szorongatva hosszú percekig keresgélni a kihelyezett kosztümök között, hogy találjon megfelelő méretet, mivel ez nem sikerült neki elhagyta az üzletet, és a kupont átadta egy járókelőnek. Hát igen, egy jól eltalált kuponos akcióra árukészlettel is fel kell készülni.
Rendben van vásárolnak, de a kuponon adott engedmény elviszi a teljes árrésemet. Miért jó ez nekem? Kérdezi most tőlem.
Egyrészt úgy kell kitalálni a kedvezményeit, hogy ne vigye el a teljes árrését. Most nem arra gondolok, hogy árazza fel a terméket, aztán osztogassa a kupont. Ez nem jó, mert így könnyen elveszítheti azokat a vevőket, akik nem rendelkeznek kuponnal. Másrészt a vevők nem hülyék, rájönnek a fondorlatra. Az már egy sokkal jobb ötlet, hogy tárgyal a beszállítójával egy akciós árról, mindig van olyan termék, amiből több van raktáron, mint kellene, majd meglátja még örülni is fog az ötletnek. Ha a kupont olyanok kapják, akik egyébként nem vásárolnának a boltjában, még ha a teljes árrését elengedte, akkor sem veszített, hanem nyert, mégpedig egy új vevőt. Ha van olyan terméke, amit egyébként nem vesznek, akkor arra is érdemes kuponos engedményt adnia, ezt akár a saját boltjában is megteheti, adjon egy kupont a pénztárnál minden vásárlójának.
Szabályok, amiket érdemes betartani:
1. Kuponja semmiképpen ne százalékos engedményt adjon! Egyszerűen azért ne, mert százalékos kuponból sokkal kevesebbet váltanak be. Vagy konkrét engedmény összeg legyen rajta és csak kiválasztott termékre, vagy termékcsoportra legyen érvényes. Vagy mondja, azt hogy egyet fizet kettőt vihet, vagy a harmadikat ingyen kapja. Vegye észre ez sokkal jobb, mintha azt mondta volna, hogy 50% vagy 33% engedményt ad. Ráadásul az engedménnyel nem csökken a bevétel. Ugyanannyit fog a vevő kifizetni, csak több terméket kap.
2. A kupon beváltásának mindig legyen határideje. (Év, hónap, nap) Nem érdemes hosszú határidőt adni, ha a vásárlást lehet halogatni, akkor a kupon a pénztárcában fog kallódni és végül feledésbe merül. A legtöbb beváltás egyébként is a kézhezvétel másnapján szokott lenni. A határidőt ne hosszabbítsuk meg. Ez komolytalanná teszi a következő határidőinket. Inkább találjunk ki egy új konstrukciót.
3. Mindig mérje a kuponok beváltási arányát. A kupon az egyik legjobban mérhető marketingeszköz. Ha a kuponokat megkülönbözteti, összehasonlíthatja segítségükkel a nyomtatott médiákban megjelenő hirdetései hatékonyságát. Ha folyamatosan tesztel rá fog jönni az ízére, és egyre hatékonyabb kuponokkal fog előállni.
4. A kuponja legyen értékes, ha az aluljáróban térdig gázolnak az emberek a kuponjaiban, nem fogják azt érezni, hogy veszítenek azzal, ha nem mennek rögtön a boltjába vásárolni.
5. Legyen a kivitelezés igényes. Egy nehezebb papírra esetleg pénzjegypapírra nyomtatott kupont nem fog senki eldobni. Ne úgy nézzen ki a kupon, mint egy szórólap. Persze ha újságban jelenik meg a kupon, akkor erre nem lesz befolyása.
Hol lehet kupont osztogatni?
1. Ahol egyébként is hirdetni szokott. Újságokban, a katalógusában, rádióban. Igen jól látja rádióban is lehet kupont osztani, mégpedig jelszó formájában. Ennek hatása viszont nehezebben mérhető. Volt lehetőségem összehasonlítani egy újságban megjelenő jelszavas, és egy ugyanott megjelenő kuponos kampányt (Miért ne lehetne újságban jelszó?) Mindkét esetben hasonló forgalomnövekedést mértünk, de a jelszavak bemondása kevesebb volt, mint a kuponok beváltása. Vagyis a jelszó több profitot hozott, mert a vevők eljöttek és vásároltak, de egy részük cikinek érezte a jelszó bemondását a pénztárnál, inkább lemondott az engedményről.
2. Szervezzünk partnerprogramot. Keressünk olyan üzleteket, ahol megfordul a célcsoportunk, és állapodjunk meg a tulajdonossal, hogy bizonyos feltétételek mellett adjon a mi kuponunkból a vásárlóinak. Így gyorsan sok új vevőt szerezhetünk, ha jó a kuponunk ajánlata. Ezt a lehetőséget visszafelé is felajánlhatjuk, vagyis mi adjuk ajándékba az ő kuponját. (Ajánlja neki a www.sorApénztárnál.hu oldalt, ez segíteni fog a meggyőzésében.)
3. Ha rendelkezik vevőadatbázissal, küldhet névre szóló kupont a vevőinek. Egy ilyen exkluzív, jól időzített ajánlat mindig eredményes, és a vevője el lesz tőle ragadtatva. Küldjön feltétlen névnapra, vagy születésnapra!
4.A honlapról kinyomtatható kupon remek módszer a vevők üzletbe terelésére.
Virtuális kuponok
Azokat az eszközöket hívom így, amik nem kuponnak készültek, de kuponná változtathatók.
Most arra kérem engedje szabadjára fantáziáját! Adok három ötletet:
1. Fogadja el más cégek kuponját! Akár a versenytársáét is. Semmi nem tiltja. Akár adhat rá nagyobb engedményt is, mint a feltüntetett. Ez érdekes, nem? A versenytársa kitalálja, legyártja osztogatja, de a vevők Önnél váltják be mert nagyobb engedményt kapnak. Persze ez csak akkor működik, ha ezt megfelelően tudja kommunikálni.
2.Fogadja el kuponként a lejárt bérletszelvényt, mozijegyet, használt elemet stb. Vegye rá a kibocsátót az együttműködésre. Akár közösen is hirdethetnek. Pl. Most hétköznap ingyen mehet moziba a jegy árát XY boltban levásárolhatja! A lényeg, hogy legyen mögötte egy jó kerettörténet.
3. Vásárolja vissza a régi terméket, ha önnél veszi az újat. Ez az egyik kedvenc vásárlásösztönző eszközöm. Ha kitaláltuk a megfelelő konstrukciót mindig újra elővehetjük, a vevők nem bírják megunni. Pl. Régi kabátját 5000Ft-ért megvásároljuk, ha nálunk veszi az újat.
